“现在，是网络分销的黄金发展期。不过，再过两年，网络分销可就不好做了。”厦门快乐飞驰贸易有限公司(以下简称快乐飞驰)电子商务经理邹春珊的大胆判断源于电商发展的历史，以及网络分销的发展现状。

　　制造企业布局网络分销

　　2011年下半年，像是心有灵犀一般，福建省的数家传统制造企业纷纷搭上了网络分销的快车。

　　2004年开始做外贸的泉州适凯商贸有限公司(以下简称泉州适凯)，看到自己的SKYVIEW 品牌户外产品在国外热卖，又打起了进军国内市场的主意。去年年中，泉州适凯开始组建内销团队。但与一般制造企业做法不同的是，它并不直接做传统渠道，而是先搭建网络分销渠道。

　　“我们先是自己在淘宝商城、拍拍商城上开店，同时，也进驻了比较大的网络B2C平台，如京东商城、乐淘、好乐买等。”不过，泉州适凯总经理高红兵告诉《中国计算机报》记者，做这些平台主要不是为了销售，而是为了品牌宣传，为搭建整体网络分销渠道奠定基础。“在一个品牌还未出名前，完全靠渠道是很难销动的。我们现在让大的平台去卖产品，就是为了给中小卖家信心，告诉他们‘京东商城等都在卖我们的产品，您们帮我们卖是有优势的"。

　　在给中小卖家信心的同时，泉州适凯开始与淘宝的分销平台谈合作，并计划在2012年，让自己的网络分销渠道覆盖部分淘宝网的中小卖家。此外，泉州适凯还计划通过在货源导航类网站投放广告，与专做户外产品的垂直B2C网站合作，使自己的网络分销渠道覆盖众多中小B2C平台。

　　做服饰的快乐飞驰、石狮炜柏也纷纷于去年9月开始涉足网络分销。它们都采取双管齐下的网络分销搭建方式：既依靠第三方电商平台，如淘宝分销平台，同时也建立自己独立的分销商城。“我们认为，在未来市场，第三方平台不能作为唯一的渠道。我们需要建立全方位的渠道，争取未来的主动权。”邹春珊解释道。

　　实际上，这种主动权的争取不仅表现在渠道方面，还表现在分销系统建设方面。

　　据记者了解，目前，很多企业的分销系统都采用第三方提供的标准化产品，如泉州适凯就选择了上海商派的分销王。“在渠道建设初期，选择第三方提供的解决方案，一年可能就花1万~2万元，可如果自己去做系统，仅招几个技术员，一个人的年薪就超过十几万元了。”高红兵告诉记者。不仅如此，这些第三方软件开发商还会与英特尔等产业链上下游企业合作，使处理器等硬件与软件解决方案实现最优组合。从这几个层面看，采用第三方解决方案的好处是显而易见的。不过，这几家制造企业都认为，未来，分销系统最好由自己来做，这样好把握主动权。

　　“如果企业发展到一定规模，有了自己的实力，就需要组建专门的技术团队，自己去做分销系统，这样安全会更有保障。此外，标准化产品使得我们和对手比，在这方面不会有很显著的竞争优势;我们想要的功能，这种标准化产品可能也没有。相反，我们自己的团队就可以开发有个性的功能出来。”石狮炜柏COO李明表示。

　　线下渠道资源紧缺

　　看到电子商务突飞猛进的发展势头，也就不难理解为何传统制造企业会对网络分销渠道如此感兴趣了。不过，除了这一大因素外，线下渠道的拥堵也是这些制造企业搭建网络分销渠道的主要原因之一。

　　“现在，线下的渠道基本饱和了，所以我们做内销时就没有考虑先做线下渠道，而是采用电子商务的形式去拓展市场。”高红兵描述了目前线下渠道拥挤的情况，“简单讲来，线下渠道有两方面。一方面是总代或省代，这种加盟商的资源很稀缺，一个代理商可能做5~6个品牌;另一方面是店面资源，目前，一些步行街上比较大的店面都被大的品牌抢光了，有的品牌甚至在一条街上开了好多店，比如安踏在泉州的一条步行街上就开了6家店，对于中小品牌来说，即使您有钱，估计也很难有店面开店。”因此，高红兵认为，现在他们如果再去抢线下资源，从投入产出比角度讲，就不值得了。

　　快乐飞驰电子商务经理邹春珊、石狮炜柏COO李明也都向记者描述了类似的情况。

　　除了线下渠道资源紧缺外，账款问题也成为了制造企业考虑做网络分销的原因之一。

　　“做传统渠道，回款是个大问题。渠道商先交30%左右的订金，剩下的钱等货卖完了才会再给制造商。”邹春珊说，“除非您是像耐克这样很强势的品牌才不必如此。”

　　李明也透露：“现在，代理商有很多选择。我们和代理商合作，货发过去以后，钱不能及时到账。”资金的不回流影响了传统制造企业的运营，同时也使制造企业无法将原料的货款支付给上游企业，造成了三角债现象。而通过网络分销，钱一般都是实时到账的，“这可以很好地解决三角债问题”。

　　2011—2013年是发展黄金期

　　这些福建制造企业整齐的步调似乎印证了邹春珊的判断网络分销正处于发展的黄金时期。“现在很多传统的制造企业都已经意识到要做网络分销，快速地占领网络分销渠道，快速地卖货，回笼货款。”

　　在邹春珊看来，网络分销黄金期的到来是电子商务发展的必然趋势。纵观中国电子商务的发展历史，大约每三年就会兴起一种模式，2005年至2008年这三年，是以淘宝网为主的C2C模式发展得最好;接下来三年(2008年到2010年)，是B2C模式的快速发展时期，凡客等很多著名的B2C平台都在这个时间段内发展起来。

　　而这些平台的发展为网络分销业务的起飞奠定了基础。

　　“网络分销需要有平台。京东商城、乐淘等垂直B2C平台，以及淘宝网、拍拍网这样集聚众多中小商家的平台的成熟，为网络分销的发展奠定了基础。而且目前，做网络分销的门槛也不高，只要企业有货源，有资金，招募些团队，并把线上线下的产品区隔好，就基本可以做网络分销了。”邹春珊解释道，“可以说，2011年至2013年这三年是做网络分销的黄金期。像七匹狼、李宁等品牌的网络分销都做得很好，一个原因就在于它们抓住了这一快速发展时期，迅速地切入。”

　　不过，几乎所有的行业都会在快速发展后遭遇瓶颈或步入调整期，网络分销也不例外。

　　邹春珊认为，电商发展得很快，过了这三年的黄金期，企业再去做网络分销就很难了。以B2C平台发展为例，邹春珊解释说：“现在您再去做B2C平台，几乎很难做起来，除非您是像苏宁这样有钱，有货源，综合实力很强的商家。网络分销也一样，过了这个高速发展期后，需要招募网络分销商的企业会越来越多，竞争会过于激烈，到时候，市场就要洗牌了。”

　　实际上，在网络分销领域，已经有一些业务比较难做了。“比如，现在很少有企业敢于新创品牌去做运动鞋领域的网络分销，因为这一领域早就被安踏、特步等传统强势品牌占领了。所以现在去做网络分销，品牌及价格定位很重要。”邹春珊建议可以做300~500元国产牛仔裤品牌，“我国几乎看不到牛仔裤的出名品牌，看到的都是Lee等国外品牌，这些品牌一条裤子就是七八百甚至上千元。单价居于300~500元区间的国产品牌还处于空档区，如果这时候去做这类品牌的网络分销应该比较有机会。快乐飞驰正是基于这样一个判断进军牛仔裤网络分销市场的。”

　　链 接

　　中国电商三大派系

　　按地域来分，中国的电商企业分为三大派系：北方派、江南派和华南派。其中，文章提到的这些福建省制造企业属于华南派。概括讲来，华南派是以广州、深圳、厦门等市为首的广东省、福建省的电商企业。其特点是，大多作风低调，在国内电商市场一片“过冬”论调中，少说多做，低头闷声赚钱。由于广州、福建是我国改革开放的前沿阵地，制造业发达，电商企业或电商领军人物大多跟制造业有关。电商行业起步稍晚，企业入门时间参差不齐，对电商重视程度不一。优势是货源供应充足，品牌运作熟练，电商环境配套齐全;缺点是懂电商的高级人才相对较少。相反，北方派是指北京、天津以及山东省的电商企业，大多规模大、名气大，擅长资本运作，建行业标杆，但却基本不挣钱，甚至亏钱，赔钱赚吆喝。江南派是以上海、杭州为首的江苏、浙江等省的电商企业。它们思维活跃，作风务实，既不冒进也不保守，是国内既懂电商行业，又懂制造业，两者结合得最好的派系。

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